İknanın Psikolojisi, yaşamın her alanında ikna olma ve ikna etme sürecinin içyüzünü anlatan bir başvuru kitabı. Prof. Robert B. Cialdini’nin, laboratuvar deneyleri ve yaşam deneyimlerinden yola çıkarak yazdığı kitap, tüm dünyada 250 bin okura ulaştı.
Cialdini, iş hayatında, ticarette, pazarlamada, günlük yaşamda ve aşkta ikna becerisine sahip olabilme yollarını anlaşılır bir dille anlatıyor.
– İstek, nasıl etkili ve kabul edilebilir bir hale gelir?
– Herkes yaptığı için doğru varsayılan bir davranış, gerçekte doğru mudur, yoksa bizi öyle düşünmeye yönelten, herkesin ortak tavrı mıdır?
– Kullanılan dilin, ikna başarısına etkisi nedir?
– Günlük yaşamda, ikna psikolojisinin kuralları nasıl işler?
– Hoşlandığımız biri tarafından ikna edilmek niçin daha kolaydır?
– Fiziksel çekiciliğin ikna sürecinde rolü nedir?
– Onay verdiğimiz her şey için gerçekte ikna oluyor muyuz?
– İknanın, otoriteyle ilişkisi nedir?
– Tarikat üyelerinin toplu intiharlarında iknanın rolü nedir?
– Bir ürünün az bulunur olması, ikna sürecinde nasıl bir rol oynar?
Cialdini, tüm bu soruların yanıtlarını, okur deneyimlerini içeren mektuplarla destekliyor.
İknanın Psikolojisi’ni almaya hala ikna olmamış olabilirsiniz. Sizi satın almaya ikna edecek her şey bu kitabın içinde çünkü.İknanın Psikolojistnin ilk baskısı popüler okura uygun bir şekilde yazılmıştı. Daha sonraki baskılarda bu stil korunmuştur ancak ek olarak ifadelerim, tavsiyelerim ve sonuçlarım için araştırma bulgularını da ekledim.
Bunlar röportajlar, alıntılar ve sistematik kişisel gözlemlerle desteklenmiş olsa da iknanın Psikolqjistnin sonuçları kontrollü psikolojik araştırmalara dayanmaktadır. Bu durum öğretmene, öğrenciye ve popüler okura, kitabın “popüler” psikoloji olmadığı ve bilimsel zeminlere dayandığı konusunda güven vermektedir. Daha sonraki versiyonlar yeni ve güncel malzeme, bölüm özetleri ve sınıftaki çalışmayı güçlendirecek sorular sunmaktadır.
iknanın Psikolqjisı’nin şuandaki versiyonunun en ilgi çekici yanı ise hem öğrenciler hem de genel okur kitlesi için sevilen, pratik ancak bilimsel olarak belgelenmiş bilgiler sunmasıdır. Öğrenciler için, bilimsel saygınlığını kaybetmeden standart kitap malzemesinden daha ilgi çekici bir okuma aracına geçiştir.
Hem öğrenciler hem de genel okur için bu kitap, bilimin aslında canlı, faydalı ve herkesin kişisel hayatları ile ilgili olabileceğini kanıtlamaktadır.
Artık kabul edebilirim. Hayatım boyunca hep çok yumuşak oldum. Hatırladığım kadarıyla seyyar satıcılar, para toplayıcılar ve çeşitli operatörler için kolay bir hedeftim. Ancak bu kişilerden bazılarının amaçları çok kötüydü. örneğin yardım kuruluşları temsilcileri de iyi niyetliydi. Fark etmez. İstemeyerek de olsa kendimi hep dergi üyesi olurken veya sağlık çalışanları balosuna bilet alırken buluyordum.
Büyük ihtimalle bu enayi halim itaat araştırmasına olan ilgimi açıklamaktadır. Bir kişinin diğer bir kişiye evet demesindeki faktörler nelerdir? Bu tür itaatin oluşmasını sağlayan bu faktörleri en etkili şekilde kullanan teknikler nelerdir?
Her zaman belli bir şekilde sunulan isteğin reddedildiğini ancak aynı isteğin değişik bir şekilde sunulduğunda nasıl kabul edildiğini merak etmişimdir. Deneysel sosyal psikolog olarak görevimde, itaat psikolojisini araştırmaya başladım. başlarda araştırma, laboratuvarımda ve üniversite öğrencileri üzerinde yaptığım deneyler formundaydı. Bir isteğe itaat etmeyi etkileyen psikolojik ilkeleri bulmaya çalıştım. Artık psikologlar bu ilkeler konusunda, nasıl çalıştıkları ve ne oldukları konusunda son derece bilgili. Bu ilkeleri etki silahı olarak karakterize ettim ve en önemlilerini bu kitapta açıklıyorum. Belli bir zaman sonra gerekli olsa bile deneysel çalışma yeterli değildi. Bu ilkelerin deneylerimi yaptığım psikoloji binası ve kampüs dışındaki dünyadaki önemini değerlendirmem zordu.
İtaatin psikolojisini tam olarak anlayabilmem için araştırmamı genişletmem gerekiyordu.
Hayatım boyunca bu ilkeleri itaat profesyonellerine bakmam gerekiyordu. Neyin işe yarayıp yaramadığını biliyorlardı. Onların işi bize itaat ettirmekti ve hayatları buna bağlıydı. İnsanlara hemen evet dedirtmeyen kişi solup giderken dedirtebilenler kalıp ilerlerler. 15 16 İknanın Psikolojisi Tabii ki itaat profesyonelleri bu ilkeleri bilen ve kullanan tek kişi değillerdir.
Hepimiz komşularımız, arkadaşlarımız ve sevgililerimiz ile olan günlük iletişimlerimizde bunlara kurban oluruz. Ancak itaati kullananlar bizlere oranla neyin işe yaradığı konusunda çok daha fazla bilgiye sahipler.
Düşündükçe bu kişilerin benim için itaat ile ilgili en zengin kaynağım olduğuna karar verdim. üç yıl boyunca kendimi sistematik olarak satışçılar, para toplayıcılar, reklamcılar ve diğerlerinin dünyasına soktum.
Amacım itaati etkili bir şekilde ve sık sık kullananların stratejilerini ve tekniklerini içeriden gözlemlemekti. Bu gözlem programı bazen bu kişilerle bazen de doğal düşmanlarla (polis memurları, tüketici acenteleri gibi) röportaj halini aldı.
Geriye kalan zamanlarda satış kılavuzları gibi bir nesilden diğerine geçen yazılı malzemeleri inceledim. Ancak sıklıkla katılımcı gözlemleri halindeydi. Katılımcı gözlemi araştırmacının casus olduğu araştırma şeklidir. Gizli kimlik ve amaçla, araştırmacı ortama sızar ve çalışılacak grubun bir üyesi olur. Ansiklopedi satan bir firmanın (veya elektrikli süpürge, fotoğraf, dans dersleri) itaat tekniklerini öğrenmek istersem gazetedeki satışçı ilanlarına cevap verip bana metotlarını öğretmelerini sağlardım. Benzer yaklaşımlarla, reklam, halkla ilişkiler ve para toplayan kuruluşlara sızarak tekniklerini inceledim.
Bu kitapta sunulan bilgilerin çoğu evet dedirtmeye odaklanmış pek çok firmada itaat profesyoneli gibi davrandığımız zamanlarda edindiğimiz deneyimlerden alınmıştır. üç yıllık katılım gözlemi zamanında öğrendiğim bir bakış açısı en öğretici olanıydı. “Evet” cevabı almak için kullanılan farklı taktiklere rağmen, çoğunluğu altı temel kategoriye ayrılabilir. Bu kategorilerden her biri taktiğe gücünü veren, insan davranışını yönlendiren psikolojik bir ilkeye dayanmaktadır.
Bu kitap işte bu altı ilke üzerine kurulmuştur. Bu ilkeler;
1- karşılıkta bulunma,
2-tutarlılık,
3-toplumsal kanıt,
4-sevgi,
5-otorite
6-azlık.
Her biri toplumdaki fonksiyonları ve itaat profesyonelleri tarafından
çok marifet-
bir şekilde satın alma,
bağış,
ödün verme,
oy verme
razı olma
dönüştürülen kuwetleri açısından incelenmiştir. Son olarak, her bir ilke insanların düşünmeden evet deme isteği ve otomatik ve düşünmeden itaat eğilimi yaratma becerisine göre incelenmiştir.
Modern hayatın getirdiği hızla artan bilgi kalabalığı gelecekte bu tip düşünmeden itaat etme formunu daha da yaygın hale getirecektir. Dolayısıyla toplumun bu otomatik etkinin nasıl ve neden kaynaklandığını anlaması önemlidir.